布局DTP需厘清七個(gè)問題！拼資源階段如何壯大業(yè)務(wù)？

 

　　我國地域遼闊、區(qū)域發(fā)展不均衡，各地用藥習(xí)慣和政策差異較大，且我國醫(yī)藥零售行業(yè)是一個(gè)強(qiáng)政策行業(yè)，受政策影響較大，因此，在目前階段我國連鎖大部分都實(shí)行區(qū)域聚焦的發(fā)展戰(zhàn)略。例如，老百姓實(shí)行的是在優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)“根據(jù)地”和“近醫(yī)院、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的密集拓展策略；益豐藥房實(shí)行“區(qū)域聚焦、穩(wěn)健擴(kuò)張”的發(fā)展戰(zhàn)略和“重點(diǎn)滲透、深度營銷”的經(jīng)營方針，聚焦于華中、華東；一心堂實(shí)行的是堅(jiān)持“少區(qū)域、高密度”發(fā)展戰(zhàn)略，以西南為核心，華南為縱深，華北為補(bǔ)充的區(qū)域發(fā)展格局。可見，三大上市企業(yè)不約而同地采取區(qū)域?yàn)橥醯陌l(fā)展戰(zhàn)略并非心血來潮，而是根據(jù)市場競爭環(huán)境、市場政策等客觀分析做出的抉擇。

 

　　當(dāng)然，發(fā)展DTP業(yè)務(wù)也必須服從、服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，不能單兵突進(jìn)，特別是一些實(shí)力不夠雄厚、競爭力不強(qiáng)的中小連鎖在自身尚未達(dá)到跨區(qū)域發(fā)展的條件時(shí)，更需要慎之又慎。禁不住DTP這塊大蛋糕的誘惑，盲目單店（DTP藥房）突圍，跳躍式搶點(diǎn)布局，幻想通過“先筑巢、再引鳳”來發(fā)展DTP業(yè)務(wù)，只能說“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。事實(shí)上，DTP業(yè)務(wù)的競爭是拼資源、拼專業(yè)、拼服務(wù)的過程，如果資源稟賦不具備，在區(qū)域內(nèi)沒有競爭優(yōu)勢，常會(huì)事倍功半，輕則變成食之無味、棄之可惜的雞肋，重則嚴(yán)重拖累企業(yè)的盈利能力。

 

　　因此，在拓展DTP業(yè)務(wù)之前，需要厘清七個(gè)問題：一是目前擁有的DTP品種數(shù)是多少，會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生怎樣的制約作用？二是企業(yè)DTP業(yè)務(wù)有無成熟的盈利模式？三是企業(yè)開展DTP業(yè)務(wù)的門店數(shù)量和質(zhì)量如何？例如，門店與醫(yī)院之間的距離、面積大小、軟硬件條件等將直接決定DTP業(yè)務(wù)的開展的好壞。四是由于DTP業(yè)務(wù)受政策影響大，應(yīng)考慮當(dāng)前門店由多少為醫(yī)保門店？多少為慢保門店？多少為特保門店？DTP產(chǎn)品是否納入醫(yī)保報(bào)銷？等等。五是企業(yè)的遠(yuǎn)程管理能力、服務(wù)能力如何？這些能力的高低將直接制約DTP業(yè)務(wù)的開展。六是企業(yè)是否有足夠的資金。因?yàn)閱蔚晖贿M(jìn)的管理費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)用比密集布點(diǎn)門店費(fèi)用要大的多。七是需要考慮政策等一系列公共關(guān)系的對(duì)DTP業(yè)務(wù)發(fā)展的制約。

 

 

　　DTP業(yè)務(wù)競爭發(fā)展由低到高分為三階段：拼資源、拼專業(yè)、拼服務(wù)，目前更多的處在拼資源階段。DTP資源主要包括醫(yī)院店資源、廠家資源、產(chǎn)品資源、醫(yī)保資源、醫(yī)生資源等。在醫(yī)院店資源上，有些連鎖門店有歷史的先天位置優(yōu)勢（特別在一些地方藥店開辦還有距離限制），具有不可復(fù)制性。

 

　　另外，DTP業(yè)務(wù)在許多連鎖是“一把手工程”，只有“一把手”才能更好地整合對(duì)接廠家資源、產(chǎn)品資源和醫(yī)保資源，生產(chǎn)DTP產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)大多是合資企業(yè)或者是一些制藥龍頭企業(yè)，例如羅氏、阿斯利康、恒瑞、天晴等。由于產(chǎn)品資源的稀缺性，工業(yè)企業(yè)在與連鎖企業(yè)的談判中處于強(qiáng)勢地位，產(chǎn)品資源在每個(gè)地區(qū)連鎖企業(yè)之間的搶奪顯得異常激烈，這就導(dǎo)致部分連鎖企業(yè)在某地只能拿到幾個(gè)廠家或若干個(gè)DTP產(chǎn)品的銷售權(quán)。由此，更加凸顯出聚焦的重要性——不求多而全，但求少而專。需要連鎖企業(yè)聚焦產(chǎn)品資源、門店資源、醫(yī)保資源等，實(shí)行DTP產(chǎn)品的單品突破，珍惜來之不易的產(chǎn)品資源，將每個(gè)產(chǎn)品做透、做細(xì)、做精。同時(shí)，應(yīng)更好地在專業(yè)上、服務(wù)上與生產(chǎn)廠家、醫(yī)院、醫(yī)生、患者無縫銜接，形成一個(gè)閉環(huán)，打造DTP合作樣板，從而以點(diǎn)帶面吸引更多DTP廠商前來合作，逐步壯大企業(yè)的DTP業(yè)務(wù)。

 

 

　　2019年發(fā)展DTP業(yè)務(wù)依舊需要遵循區(qū)域?yàn)橥鹾唾Y源聚焦的發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)區(qū)域政策、產(chǎn)品資源、競爭環(huán)境的差異，實(shí)行“因城施策、因店制宜”的經(jīng)營方針，切忌盲目攤大餅，這樣才可行穩(wěn)致遠(yuǎn)。