解密上市連鎖擴疆版圖，異地擴張N個策略來了

　　毫無疑問，異地擴張是連鎖做大做強的必由之路。因為本地藥品市場空間再大、運作再好，也有達到天花板之時，對省內(nèi)市場深耕細作之后，繼續(xù)做大做強必須異地擴張，而且是有戰(zhàn)略、有目標、有措施、逐步升級的異地擴張。在這方面，一心堂、老百姓、益豐藥房、大參林等上市連鎖做出了榜樣。

 

 

　　3月30日晚，上市連鎖一心堂率先發(fā)布了2021年年度報告。年報顯示，2021年一心堂實現(xiàn)營業(yè)收入145.87億元，同比增長15.26%；實現(xiàn)歸母凈利潤9.22億元，同比增長16.66%。截至2021年底擁有零售藥店8560家，年內(nèi)新增門店1355家，同比增長18.81%。與部分連鎖業(yè)績出現(xiàn)下滑相比，一心堂的業(yè)績可圈可點，最亮眼的是在上市7個年頭后門店數(shù)仍保持高速增長態(tài)勢，這依賴于一心堂行之有效的異地擴張戰(zhàn)略。

 

　　 “上市連鎖第一股”一心堂是異地擴張好榜樣，這從其門店構(gòu)成進行分析就可以看得很清楚。在一心堂現(xiàn)有8560家門店中，云南省內(nèi)有藥店4939家，占57.70%，省外有藥店3621家，占42.30%；省外門店中，主要有四川地區(qū)藥店1100家、重慶地區(qū)藥店307家、廣西地區(qū)藥店835家、山西地區(qū)藥店580家。2021年內(nèi)共新增門店1355家，其中云南省內(nèi)新增門店655家、占新增門店的48.34%，省內(nèi)門店增速15.29%，省外新增門店700家、占比51.66%，省外門店增速19.71%，可見，其省外擴張規(guī)模、增速均已超過省內(nèi)，可以斷言：一心堂的門店擴張正在由省內(nèi)為主轉(zhuǎn)向省外。

 

　　異地擴張大多是在省內(nèi)市場的增長空間被過度擠壓后才大強度實施的，也就是說省內(nèi)市場被壓榨得接近或者已是紅海，而省外市場相對算是“藍海”，競爭壓力要小得多。當然，異地擴張也不能“眉毛胡子一把抓”，而應(yīng)科學論證，擇優(yōu)進入，突出重點。在一心堂現(xiàn)已進入的10個省域市場中，四川與重慶（由于地理關(guān)系，川渝往往合并考慮）、廣西、山西、貴州、海南是重點發(fā)展的省外市場，期末門店占比均超過了4%，其中四川、重慶兩地合計門店數(shù)已達到1407家，占全國總門店的16.44%；年內(nèi)新增門店253家，占全部新增門店的18.67%，門店增速達到21.92%，由于耕耘多年，門店店齡較為科學合理，預(yù)計未來1-3年內(nèi)川渝兩地門店將由貢獻營收轉(zhuǎn)向營收、利潤雙貢獻，從而迎來異地擴張的增長引擎效應(yīng)，而業(yè)績提升與估值增加的“戴維斯雙擊”或?qū)@現(xiàn)。

 

　　老百姓、大參林是另外兩個代表。老百姓志在全國布局，截至2021年6月30日，其7680家門店已經(jīng)覆蓋全國22個省，但老百姓所在地湖南省，光上市連鎖就出了老百姓、益豐藥房兩家，還有業(yè)務(wù)涉及藥品零售的達嘉維康，湖南省內(nèi)市場競爭激烈程度可見一斑。或因為此，老百姓在湖南省內(nèi)完成基本布局、資本原始積累后，就早早轉(zhuǎn)向異地擴張。據(jù)2021年半年報，老百姓在華中區(qū)域（包括湖南、湖北、江西、河南）共有直營門店1795家，占全部直營門店5682家的31.59%，其他區(qū)域直營門店3887家；華中區(qū)域營業(yè)收入29.26億元，占全部營業(yè)收入74.61億元的39.22%。顯然其華中區(qū)域的經(jīng)營質(zhì)量更好一些。

 

　　大參林則是深耕本域、伺機異地擴張。截至2021年6月30日，大參林擁有門店6978家（含加盟店552家），其中華南區(qū)域（包括廣東、廣西）共有門店5416家，占全部門店數(shù)的77.62%，其他區(qū)域門店只有1562家；其華南區(qū)域營業(yè)收入62.95億元，占全部營業(yè)收入78.14億元的80.56%。

 

　　一心堂2021年度各省門店情況

　　注：數(shù)據(jù)出自一心堂《2021年年度報告》

 

 

　　與省內(nèi)擴張相比較，由于資源、人脈、政策傾斜、影響力以及感情、認知等原因，省外擴張的難度要大得多，需要的資金、資源等投入以及面臨的阻力也多得多。上市連鎖在大范圍異地擴張前，必須先苦練內(nèi)功。

 

　　第一，要把省內(nèi)門店作為根據(jù)地和異地擴張的基礎(chǔ)，將這些“現(xiàn)金牛”經(jīng)營好，一方面為異地擴張?zhí)峁┰丛床粩嗟母鞣N支持，更重要的是沒有業(yè)績下滑的后顧之憂。畢竟，如果因為營業(yè)收入、凈利潤等指標以及增長率的下降，導(dǎo)致上市連鎖的股票股價跌跌不休，這是上市連鎖所難以承受的。

 

　　第二，培養(yǎng)一支素質(zhì)過硬、能打硬仗的骨干隊伍，作為異地擴張的人才支撐，尤其是注意培養(yǎng)懂專業(yè)、會管理、敢創(chuàng)新的綜合性人才。人才特別是高素質(zhì)、復(fù)合型人才短缺，是制約上市連鎖異地擴張的最大短板。

 

　　第三，強化有自身特色的管理輸出、文化融合等能力。異地擴張后能否站得住、立得穩(wěn)、發(fā)展好，與連鎖的管理輸出能否及時跟上、文化融合是否順利直接相關(guān)，尤其是并購擴張，沒有強有力的管理輸出、文化融合，就可能消化不良，實現(xiàn)不了破繭重生，自然也不會“1+1>2”。

 

　　第四，積極培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)外的影響力、輻射力。異地擴張要見效，光有錢是遠遠不夠的。行業(yè)內(nèi)外的影響力與輻射力，不僅取決于連鎖的規(guī)模、實力以及競爭力、行業(yè)排名等，也與連鎖創(chuàng)始人、管理團隊等個人魅力有關(guān)。

 

　　第五，確保資金鏈持續(xù)有效、供應(yīng)鏈穩(wěn)定高效。資金鏈、供應(yīng)鏈是連鎖藥店的兩條生命線，資金鏈一斷，供應(yīng)鏈完蛋，供應(yīng)鏈一斷，連鎖完蛋，遑論異地擴張？藥店行業(yè)這些年比較重視資金鏈，維護較為有力，但新冠疫情肆虐、城市社區(qū)隔離等讓業(yè)內(nèi)人士認識到，重塑供應(yīng)鏈刻不容緩。連鎖藥店旗下所有門店的商品一般由總部或分子公司物流中心自主配送，強大的物流配送能力是異地擴張的堅實基礎(chǔ)。

 

 

　　首先是明確具備自身特色、切實可行的異地擴張戰(zhàn)略并抓住機會窗口實施。異地擴張的初期投資、人力物力投入等較大，相對風險也大，連鎖通常采取相對穩(wěn)健的戰(zhàn)略，即“先落地圖生存，穩(wěn)扎穩(wěn)打，抓住時機發(fā)力，注重擴張實效”。在這一點上，不同的上市連鎖或有差別，要結(jié)合自身實際明確切實可行的擴張戰(zhàn)略。老百姓的“星火并購模式”就是典型例子。“星火并購模式”充分考慮了老百姓以及藥店創(chuàng)始人雙方的利益，既達到了擴張目的，還為今后經(jīng)營做好了鋪墊，推進實施起來阻力小得多，并購后整合順利得多，是進可攻退可守的一種好模式。

 

　　第二，異地擴張應(yīng)選好時機與切入點。擴張的時機與內(nèi)環(huán)境、外環(huán)境以及大環(huán)境有關(guān)。所謂內(nèi)環(huán)境指的是省內(nèi)市場空間余地與省內(nèi)對手逼壓程度，外環(huán)境指的則是省外市場的誘惑力與競爭烈度，大環(huán)境指的是整個行業(yè)的發(fā)展趨勢與政策支持扶持情況。一心堂、健之佳都以云南為崛起發(fā)家之地，但早經(jīng)營多年的一心堂抓住機會完成了云南省內(nèi)的布局，這就倒逼健之佳更早地去異地擴張。2月28日晚，健之佳發(fā)布公告稱，擬通過支付現(xiàn)金方式收購重組后河北唐人醫(yī)藥的股東合計持有的唐人醫(yī)藥80%-100%股權(quán)，這就是其付出的異地擴張行動。

 

　　在異地擴張切入點上，堅持有所為有所不為，集中優(yōu)勢資源打“陣地戰(zhàn)”。以健之佳為例，作為實力略遜于其他龍頭連鎖的上市新貴，健之佳以云南為大本營起步發(fā)展、精耕細作，在大西南積累了非常好的口碑，異地擴張“第一戰(zhàn)”自然首選毗鄰的廣西、四川與重慶為突破口，各種資源優(yōu)先向大西南傾斜，雖然兵力比不上一心堂等老牌上市連鎖，但也突出了重圍，在廣西、川渝等地創(chuàng)造了局部優(yōu)勢。

 

　　第三，多管齊下，只要是效率高、風險低、切實可行的擴張模式，都可以采用。相比較自建新店的穩(wěn)扎穩(wěn)打模式，并購、加盟模式的效率更快，但并購需要大量資金、風險相對大一些，加盟囿于影響力、管控力不夠——不管采取哪一種模式，都必須結(jié)合連鎖自身以及行業(yè)情況，如果并購的PE過高，那就多一些自建和加盟；如果加盟門店效益不錯又有意愿進行股權(quán)合作，那就轉(zhuǎn)為并購等等。

 

　　第四，無論是自建新店還是并購擴張，人才團隊都應(yīng)盡快本地化。只有人才本地化，才有經(jīng)營正?；U張正?；?。人才本地化的重點是店長、執(zhí)業(yè)藥師、運營經(jīng)理等需求量大的基礎(chǔ)性人才。

 

　　第五，成立自主運作的全資子公司負責某省異地擴張是降低風險的有效辦法。不同的地區(qū)對藥品零售業(yè)的政策支持也有不同，尤其是在行政審批、貸款、稅務(wù)減免等方面，母公司顯然難以變更注冊地，成立子公司就是最佳選擇。在這方面，一心堂、大參林等上市連鎖十分嫻熟，漱玉平民走出山東進軍東北，同樣首先注冊成立了當?shù)氐淖庸尽?/div>